Los fabricantes y sus redes de canales: estructuras primordiales para dar a conocer sus productos y servicios

Los canales consisten en redes de diferentes tipos de negocios independientes que deben alinearse para ayudar a los fabricantes a satisfacer y crear una demanda de productos y servicios por parte de los consumidores.

La naturaleza y las características de los canales también dependen del nivel de desarrollo económico.

La investigación ha sugerido que es probable que los canales en los países desarrollados tengan mayoristas más grandes, minoristas más grandes y menos niveles en el canal en comparación con los canales en los países menos desarrollados.

Los canales en los mercados desarrollados también se caracterizan por cadenas minoristas y mayoristas organizadas, uso considerable de tecnología y datos por parte de los miembros del canal.

Poseen también una cartera mayor de clientes informados, alta penetración de Internet, logística sofisticada y una fuerte implementación de leyes y regulaciones cuando de importaciones y exportaciones se trata y se haga uso de un recinto fiscal.

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Por otro lado, los canales de distribución en los mercados emergentes se caracterizan por:

  • La venta minorista y mayorista no organizada
  • Minoristas y mayoristas más pequeños e independientes
  • Más niveles en la cadena de distribución
  • Menor uso de tecnología y datos por parte de los miembros del canal
  • Escasa penetración de Internet
  • Infraestructura logística en evolución
  • Mala implementación de las leyes y reglamentos

Los mercados emergentes también tienen una gran base de pirámide y mercados rurales que presentan desafíos únicos para la distribución.

Sencillamente podemos hablar de las redes de comunicación viales, tan simple como eso cuando no existe una carretera para transitar de un punto a otro o una ruta para entrega de productos y servicios.

Sin embargo y cualquiera de los casos, los canales cambian con el tiempo, incluso si los cambios se perciben que son muy lentos.

El cambio de canal puede estar influenciado por los impulsores del mercado como:

  • La volatilidad en las necesidades del consumidor
  • La sofisticación del consumidor y la sofisticación del canal
  • Impulsores ambientales como la volatilidad en las estrategias de los competidores
  • El conflicto ambiental
  • Conductores firmes como el tamaño de la empresa
  • Las economías de alcance

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Por lo anterior una buena comprensión de los factores ayudará a modificar la estructura del canal en respuesta a los cambios en el canal o el entorno.

Un desafío importante en la gestión de canales es mantener a los miembros del canal motivados para apoyar al director, especialmente cuando los mercados son difíciles.

La rentabilidad de los miembros del canal es un motor importante, pero no el único factor que afecta la satisfacción y la motivación de los miembros del canal.

Como vemos, independientemente de si estamos hablando de un mercado o del nivel de desarrollo económico del país, el nivel de crecimiento y ejecución de una empresa debe considerar definitivamente el tipo de los canales de distribución a lo que se recurra, esto hará la diferencia y para ello se deben evaluar tres criterios principales: efectividad, eficiencia y adaptabilidad.

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